Masterclass ocorreu dentro da programação do BID Mulheres Connect Americas e a gravação está disponível aqui
Aproveitar as oportunidades internacionais requer preparação e planejamento. Em eventos e feiras no exterior, o contato com compradores estrangeiros geralmente fica restrito a não mais do que 30 minutos. Por isso, as exportadoras precisam otimizar seu tempo e garantir uma boa impressão. Para ajudar mais empresárias a ter sucesso nessas interações, especialistas da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil) participaram de uma masterclass online.
A aula ocorreu na quinta-feira, dia 7 de dezembro, no âmbito da iniciativa Mulher Connect Americas, do Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID), da qual a Agência é parceira. A gravação está disponível aqui.
As representantes do Programa Mulheres e Negócios Internacionais (MNI) da ApexBrasil, Ana Cláudia Barbosa e Darla Callegaro, guiaram as participantes pelas diferentes fases de uma missão internacional de negócios, desde o planejamento até os desdobramentos posteriores ao evento. Veja os principais pontos aos quais se atentar para chegar preparada para essas ações:
Entenda as diferenças culturais
Ana Cláudia Barbosa está há 20 anos na ApexBrasil, onde participa regularmente de feiras e missões para impulsionar a presença internacional das empresas brasileiras. Atualmente, ela integra a gerência Regional, que é responsável pelos escritórios da Agência no país e no exterior. Com essa vasta experiência e contato com empresários estrangeiros, ela destaca a importância da compreensão das nuances culturais para garantir sucesso nas negociações. “Podem ajudar muito e atrapalhar muito. Quando você vai encontrar com um comprador, precisa entendê-lo" ressalta.
Ana Cláudia compartilhou algumas observações sobre o perfil de diferentes importadores que podem ser úteis na hora da reunião de negócios. Segundo ela, de maneira geral:
- Europeus: são organizados e rigorosos com certificações e regulamentos. Representantes de países mediterrâneos, especificamente, tendem a valorizar o relacionamento com o fornecedor, estabelecendo um vínculo pessoal.
- Americanos: costumam ser muito pragmáticos. Buscam fechar acordos de forma rápida e valorizam o contato direto com os tomadores de decisão.
- Árabes: o componente religioso é muito forte nas interações com esses compradores, então esse aspecto precisa ser estudado e levado em consideração.
- Asiáticos: desenvolvem negociações mais longas e demandam bastantes detalhes antes de encerrar a compra. Têm estado cada vez mais focados em questões de saudabilidade e de bem-estar do seu consumidor. O e-commerce é visto como canal essencial.
- Latinos: são mais culturalmente e geograficamente próximos do Brasil, então as negociações tendem a ser facilitadas
"Cuidado com gafes e piadas. Às vezes pega mal. Às vezes o que é leve e engraçado para o brasileiro não é para outro país. É essencial ser respeitoso", alertou, ainda, Ana Cláudia.
Pesquise sobre o comprador
Nas rodadas de negócios, geralmente os exportadores dispõem entre 20 minutos e 30 para conversar com os importadores. Com o tempo contado, o ideal é que as trocas girem em torno de informações sobre o produto e a empresa que está vendendo. Para isso, é fundamental que as empresárias pesquisem sobre os compradores com quem vão ter contato, cuja lista geralmente é providenciada pelos organizadores das rodadas comerciais.
“Já tenha em mente qual o perfil do comprador, isso é fundamental. Vai te economizar tempo em uma conversa em que o comprador quer saber de você, e você já sabe dele”, explica Ana Cláudia. “Não perca tempo com perguntas que poderiam ser respondidas com uma pesquisa online”, complementa. Ela sugere que as exportadoras busquem informações sobre o comprador no site da empresa e na imprensa, para entender quem são seus fornecedores e seu público-alvo.
A especialista lembrou, ainda, que há compradores com diferentes graus de maturidade, desde os altamente capacitados, geralmente muito pragmáticos, até os iniciantes. E a exportadora deve estar pronta para atender todos eles. “Temos que estar preparados para qualquer tipo de comprador, porque a gente quer vender, e eles querem comprar”, ressalta.
Saiba o preço do seu produto
O preço é a base para as negociações que selarão uma exportação. O comprador, como qualquer negociante, quer garantir o melhor produto pelo melhor valor. Para apresentar um preço compatível com o mercado visado e que atenda a estrutura de custos da empresa, é importante que as empresárias tenham realizado um exercício completo de precificação.
Geralmente a entrada em um país estrangeiro exige a adaptação do produto para o público-alvo, que pode envolver ajustes na embalagem, nos ingredientes, etc. Esses custos, bem como os de logística, de impostos e com eventuais certificações, precisam ser levados em consideração ao se precificar uma mercadoria para exportação. Ao mesmo tempo, é preciso lembrar que o comprador já tem uma ideia do valor médio da categoria no mercado, então é importante saber qual é essa faixa de preços.
Ana Claudia destaca, ainda, a importância de se conhecer os acordos bilaterais com os quais o Brasil se beneficia. Acordos de livre comércio, que isentam empresas brasileiras de impostos de importação, podem incidir diretamente no preço, contribuindo na competitividade dos produtos nacionais. No site do Itamaraty está disponível um descritivo de todos os acordos vigentes (veja aqui).
Selecione bem e capriche na apresentação de seus produtos
Para Darla Callegaro, que atua há oito anos na área de eventos da ApexBrasil, o sucesso das exportações começa antes das feiras. Além de pesquisar sobre o comprador, é importante que as empresárias entendam o público final para acertar na seleção de amostras a serem levadas para as reuniões. "Faça seu dever de casa antes de chegar a um evento. Estude seu público e tenha consciência das inúmeras opções disponíveis", aconselhou. “Se você vende um produto que contém teor alcoólico, não irá oferecer para um árabe”, exemplificou.
Depois de selecionar os produtos apropriados para o comprador, o foco deve ser a apresentação impactante. “A experiência sensorial é chave. Se você trabalha com alimentos e bebidas, levará uma degustação; se trabalha com moda, pode levar seu produto, mas pense como apresentará”, lembra Darla. Em uma arara, peças de roupas passadas podem ter um efeito muito mais positivo do que se estiverem amassadas dentro de uma mala, por exemplo. Também é fundamental entender a logística disponibilizada pelos organizadores do evento, para garantir que você conseguirá exibir seu produto como idealizou.
"Pense na experiência. O que vai ficar na memória desse comprador? Você pode concretizar o negócio ou pode ser uma semente lançada", alerta Darla. Dependendo do mercado, o comprador prestar especial atenção em diferentes aspectos do produto, como embalagem com design arrojado, ou foco em sustentabilidade. Por isso, as exportadoras devem estudar o mercado para saber no que apostar em cada ação.
Darla destacou, ainda, a importância do storytelling, que é uma ferramenta poderosa para que os empreendedores transmitam a mensagem desejada de forma concisa e envolvente. Alguns compradores dão especial atenção à história por trás do produto, de forma afetiva, e estão preocupados com o impacto do negócio nas comunidades locais. Ela sugere que as exportadoras invistam em flyers e QR Codes que levem para catálogos ou para redes sociais (se estiverem atualizadas), que podem ser recursos para prover mais informações sobre a empresa e os produtos.
Challenge
A masterclass faz parte do Programa Challenge de Acesso às Cadeias de Valor, liderado pelo BID, com apoio da ApexBrasil, cujo objetivo é capacitar empreendedoras a se tornarem fornecedoras de grandes empresas e governos. O programa foi composto por capacitação online (ainda disponível aqui) e assistência técnica gratuita e personalizada.
Ao fim do programa, aberto para mulheres de todas as Américas, seis empresasárias brasileiras foram selecionadas. Veja as vencedoras aqui.
A próxima edição do Challenge, em 2024, terá como foco o tema do Acesso a Financiamento. As inscrições serão divulgadas no portal da ApexBrasil. Para garantir o recebimento das notícias da Agência, basta autorizar o contato clicando aqui.
Mulheres ConnectAmericas (MCA)
Todas as atividades acontecem no âmbito da iniciativa Mulheres ConnectAmericas (MCA), plataforma de conexão comercial para empresárias e líderes na América Latina e no Caribe criada em 2016. A rede, que impulsiona a capacidade exportadora das empresárias da América Latina e do Caribe, conta atualmente com mais de 170 mil empreendedoras registradas e com mais de 65 mil perfis de negócios criados na plataforma.
Mulheres e Negócios Internacionais
A ação é parte do Programa Mulheres e Negócios Internacionais, desenvolvido pela ApexBrasil. O Programa foi criado com o objetivo de apoiar e promover a equidade de gênero no mercado internacional, e conta com diversas atividades, como ações de inteligência de mercado, capacitação, promoção comercial e atração de investimentos estrangeiros para empresas lideradas por mulheres. Saiba mais aqui.
